10x mehr Kunden – Aber nicht so!

Vielleicht ist es dir bewusst, vielleicht auch nicht, aber dein Unternehmen nutzt Funnel. Denn ohne Funnel, keine Kunden. Allerdings gibt es gute Funnel, die deinem Unternehmen helfen zu wachsen und es ermöglichen, langfristig stabil Umsatz zu machen und schlechte Funnel, die sehr gefährlich für deine Firma sein können. Welche Funnel nutzt du aktuell?

Vor ein paar Tagen hatte ich ein Gespräch mit einer Kundin. Ihr Business lief alles in allem nicht schlecht. Ein Start-Up, das bereits den Break-Even geknackt hatte. Trotzdem war unsere Kundin am verzweifeln. Das ganze Unternehmen basierte auf einem sehr schlechten Funnel.

Erst einmal vorneweg: Was ist überhaupt ein Funnel? Ein Funnel (deutsch “Trichter”) ist ein repetitives System, mit dem man Kunden gewinnt. Trichter, da der Funnel aus mehreren Stufen besteht und jede Stufe eine gewisse Conversion-Rate hat, sprich oben fallen in den Trichter Leads hinein, in jeder Stufe werden einige Leads ausgefiltert und unten kommt eine bestimmte Anzahl an Neukunden heraus.

Einfaches Beispiel:

Eine Firma schaltet Google AdWords. 100 Leads klicken auf die Anzeige und landen auf der Landingpage. Das war die erste Stufe. Auf der Landingpage schauen die Leads ein Animationsvideo an, dass die Vorteile des Unternehmens erklärt und danach aufruft, einen Beratungscall zu buchen. Von den 100 Leads gehen 20 diesen Schritt. Das war die zweite Stufe, mit einer Conversionrate von 20%. Das heißt 80% sind bereits ausgefiltert.

Der Call ist die dritte Stufe. Nach diesem Gespräch kaufen zwei Leads das Produkt.

Der Funnel heißt also

1.Google Ads

2. Landingpage mit Animationsvideo

3. Telefonat.

Oben fallen 100 Leads hinein, unten kommen 2 Neukunden heraus.

Zurück zu unserer unglücklichen Kundin. Ihr Funnel sieht wie folgt aus: Sie als Geschäftsführerin des Startups geht drei Mal die Woche auf Networkingevents. Dort verteilt und sammelt sie Visitenkarten von potentiellen Kunden. Am nächsten Tag gibt es einen Follow-up per Mail. Einige dieser Kontakte werden Kunden ihres Unternehmens.

Wieso ist dieser Funnel katastrophal? Was unterscheidet einen schlechten von einem guten Funnel? Und wie kannst du für dein Unternehmen einen guten Funnel aufbauen?

Eins nach dem anderen. Hier die Antwort, wieso dieser Funnel schlecht ist und kein Unternehmen auf ein System wie “Kontakte auf Networkingevents sammeln” angewiesen sein sollte.

Grund 1: Der Funnel ist nicht automatisierbar.

Das ganze Unternehmen ist von der Geschäftsführerin abhängig. Sollte sie einmal krank sein oder Urlaub machen, bedeutet das automatisch, dass in dieser Zeit die Kundenaquise still steht.

Grund 2: Der Funnel ist nicht skalierbar.

Klar, man könnte Mitarbeiter anlernen und diese auf Networkingevents schicken. Aber zum einen ist die Anzahl der Networkingevents im Umkreis limitiert, zum anderen dauert es lange Mitarbeiter so zu trainieren, dass sie das Unternehmen ähnlich gut vertreten können, wie die Gründerin.

Grund 3: Der Funnel ist zeitintensiv.

Der Zeitaufwand pro Lead ist extrem hoch. Unsere Kundin investiert mehrere Stunden für 5 Visitenkarten.

Grund 4: Die Zielgruppe des Funnels ist stark limitiert.

Unsere Kundin lebt in Süddeutschland. Alle ihre Kunden kommen aus einem Radius von 50 Kilometern. Dabei gibt es auch viele potentielle Leads aus Berlin, Hamburg und Frankfurt. Doch diese kann sie nicht angehen, denn zum einen lohnt sich eine sechsstündige Fahrt definitiv nicht für 5 Visitenkarten, zum anderen kann man schließlich nur schwer auf mehreren Hochzeiten gleichzeitig tanzen.

Weitere Beispiele für schlechte Funnel:

  • Cold Calling – Hoher Zeitaufwand, extrem geringe Conversionrate, nur schwer skalierbar (nur durch Aufbauen eines Callcenters).
  • Referral Funnel – Empfehlungen von Kunden und aus dem Netzwerk. Nicht skalierbar, kaum beeinflussbar.

Schlechte Funnels sind wie rauchen. Es mag eine Zeit lang gut funktionieren und man hat das Gefühl, dass es nur halb so schlimm ist. Aber eines Tages stellt man fest, dass man schon vor Jahren etwas hätte ändern müssen. Dann ist es leider oft zu spät.

Wie sollte ein guter Funnel aufgebaut sein?

Ohne Menschen

Im perfekten Funnel sind keine Menschen involviert. Das heißt der Kunde kauft ohne mit einem einzigen deiner Mitarbeiter gesprochen zu haben. Das ist bei höherpreisigen Produkten und Serviceangeboten und vor allem bei individuellen Lösungen oft nicht zu 100% umsetzbar, aber man kann mit Hilfe von einer guten Website, einem Animationsvideo oder einem Webinar bereits den ersten Teil des Sales automatisieren und dabei gleichzeitig schon unqualifizierte Leads herausfiltern.

 

Linear skalierbar

Der perfekte Funnel sollte außerdem so aufgebaut sein:

  • Ich stecke 100 Euro hinein und bekomme 150 Euro heraus.
  • Ich stecke 1.000 Euro hinein und bekomme 1.500 Euro heraus.

Linear skalierbar. Auch das funktioniert in der Praxis natürlich nur bedingt. Gleich mehr dazu.

Positiver ROI

Der perfekte Funnel braucht nicht einmal eine hohe Conversionrate. Denn selbst wenn von 10.000 Leuten, die deine Facebook Werbung sehen nur einer kauft, kannst du das trotzdem ohne Zeitaufwand verdoppeln oder verzehnfachen. Solange der ROI positiv ist, kannst du deine Werbung mit nur einem Klick statt Zehntausend Leuten, Einhunderttausend Leuten zeigen und schon hast du statt einem neuen Kunden, zehn neue Kunden.

Vergleichen wir den oben beschriebenen Funnel der über Google Adwords – Landing Page mit Animationsvideo – Telefonat funktioniert mit dem Funnel unserer unglücklichen Kundin.

Der Vergleich

Der Google Adwords Funnel braucht Menschen erst ganz am Schluss. Zu diesem Zeitpunkt sind einige unqualifizierte Leads bereits ausgefiltert während die Leads, die einen Call buchen, dank dem Animationsvideo schon die USPs kennen. Der Zeitaufwand pro Lead ist überschaubar und kann dadurch, dass der potentielle Kunde schon “angewärmt” ist, gerechtfertigt werden.

Der Networking Funnel hingegen braucht Menschen zur Kontaktaufnahme (Lead Generation), für den Follow-up und für weitere Gespräche. Das heißt der Zeitaufwand ist hoch, vor allem weil viele der Leads noch sehr kalt sind (Erstkontakt auf Event).

Des Weiteren sind Menschen menschlich. Während Google immer auf die gleichen Keywords anspringt, ist der Mensch mal müde, mal hungrig und mal unsicher, was den Erstkontakt negativ beeinflussen kann. Abgesehen davon sind Menschen krank, machen Urlaub oder kündigen. Google tut das nicht. Das heißt die Lead Generation mit Google läuft konstant während der Networking Funnel variiert.

Nach einer Testphase mit dem Google Funnel kann man genau ausrechnen, wie viel ein Lead kostet und wie hoch die Conversion-Rate im Schnitt ist. Mit anderen Worten: Man weiß genau wie viel man für einen neuen Kunden bezahlt. Doppelter Input = Doppelter Outcome.

Bei dem Networking Funnel ist das, wie bereits erwähnt, deutlich schwieriger. Denn einfach Mal zehn neue Vertreter anstellen ist nicht nur teuer sondern auch mit hohem Aufwand verbunden (passende Bewerber finden, neue Mitarbeiter anlernen etc.).

What now?

Wirf einen Blick auf die Funnels, die ihr aktuell nutzt. Mithilfe dieses Artikels kannst du besser einschätzen, ob dieses System langfristig gut geeignet ist, um dein Unternehmen nach vorne zu bringen. Wenn ja, super! Wenn nein, heißt das nicht, dass du von heute auf morgen dein bewährtes System abbrechen sollst. Es heißt aber, dass du darüber nachdenken solltest, andere, bessere Funnels ebenfalls zu testen. Denn du willst nicht wie der Raucher sein, der zu spät erkennt, dass er den letztmöglichen Zeitpunkt zum Umdenken verpasst hat.

Wenn dir der Artikel geholfen hat, Funnels besser zu verstehen, dann teile ihn mit deinem Netzwerk und unterstütze somit auch deinen Kollegen und Freunde bei Ihrer Kundenaquise.

Und solltest du Hilfe mit deinen Funnels suchen, eine Frage haben oder einfach nur eine zweite Meinung von extern brauchen, schreibe mir gerne eine private Nachricht auf LinkedIn oder buche dir direkt einen Call mit mir: https://meetme.so/CallwithJonas

Zum Autor:

Ich heiße Jonas und bin Co-Founder von Loft Film Animationen. Wir sitzen in München. Unser Fokus liegt darauf 60-90 sekündige Conversionbooster Videos zu produzieren, also kurze Animationsvideos, die mit bewährter Methode Zuschauer zum Handeln bzw. kaufen bewegen.

Ich persönlich glaube, dass messbare Ergebnisse der einzig relevante Faktor beim Onlinemarketing sind. Deshalb vertrauen wir auf proven-to-work Modelle, die auf gemessenen Daten beruhen, anstatt Vermutungen anzustellen & Marketing zu betreiben, das uns persönlich anspricht.

Dafür setzen wir uns sehr stark mit verschiedenen Kundenaquise-Methoden auseinander und nutzen die tiefen Einblicke in die verschiedenen Funnel unserer Kunden. Durch unzählige Split-tests, eingehende Recherche und die jahrelange Arbeit an verschiedenen Kampagnen in verschiedenen Branchen, haben wir viel darüber gelernt, wie man Conversions und damit Umsätze per Onlineauftritt steigern kann.