Mit der richtigen Ansprache den Interessenten auf seinem Awarenesslevel abholen
Awareness oder Awarenesslevel sind zwei Begriffe aus der modernen Marketingpsychologie. Gemeint ist damit das Bewusstsein eines potenziellen Kunden, dass es etwas in seinem Leben gibt, was ihm fehlt. Je nachdem, wie weit dieses Bewusstsein schon vorangeschritten ist, spricht man von unterschiedlichen Bewusstseinsleveln oder eben Awarenessleveln.
Generell werden dabei vier Level unterschieden, die jeweils eine ganz eigene Ansprache benötigen. Wir zeigen dir in der Folge, welche Bewusstseinslevel das sind und warum du nicht jeden Kunden mit der gleichen Ansprache erreichen kannst. Wichtig ist letztlich, das Bewusstseinslevel potenzieller Kunden mit gutem Marketing gezielt und nachhaltig zu beeinflussen.
Die vier Bewusstseins Level im Überblick
Bei der Festlegung der einzelnen Bewusstseinsstufen spricht man von vier verschiedenen Leveln. Diese sind:
- Problembewusstsein
- Lösungsbewusstsein
- Produktbewusstsein
- Brandbewusstsein
Jede dieser Bewusstseinsstufen ist durch andere Faktoren gekennzeichnet. Teilweise gehen diese Stufen fließend ineinander über. Wichtig ist dabei, dass potenzielle Kunden die einzelnen Stufen durchaus allein durchlaufen können. Das dauert allerdings eine ganze Weile und führt den Kunden am Ende nicht zwangsläufig zu deinem Unternehmen. Denn im Rahmen des Prozesses wird er irgendwann eigenständig anfangen, nach Lösungen zu suchen und dabei zwangsläufig auch über deine Konkurrenz stolpern.
Damit am Ende aus dem potenziellen Interessenten wirklich dein Kunde wird, ist es wichtig, ihn bereits in dieser Entwicklung auf seinem jeweiligen Bewusstseinslevel abzuholen. Damit das gelingt, stellen wir dir die vier Awarenesslevel kurz vor.
1. Das Problembewusstsein
Problembewusstsein bedeutet, dass der Person in deiner Zielgruppe klar ist, dass es ein Problem gibt. Bist du beispielsweise als Steuerexperte unterwegs, gibt es zwei unterschiedliche Möglichkeiten, Problembewusstsein zu schaffen. Die beiden möglichen Probleme, die dir sicherlich die meisten Kunden einbringen, sind:
- Das Steuerrecht ist so kompliziert, dass ich die Steuererklärung rechtlich korrekt kaum selbst fertigen kann.
- Ich zahle so viele Steuern, dass ich die hohe Steuerlast als Problem empfinde.
Für beide Probleme gibt es verschiedene Lösungen. Menschen, die hier bereits ein Problembewusstsein haben, empfinden ihre Steuerlast bereits als zu hoch oder haben das Gefühl, mit der jährlichen Steuererklärung überfordert zu sein.
Wer noch nicht einmal dieses Bewusstseinslevel erreicht hat, muss erst einmal auf diese Basis gehoben werden. Dann kann die Ansprache nur mit dem Versuch erfolgen, auf das Problem aufmerksam zu machen und ein Problembewusstsein zu schaffen.
Ist das Problembewusstsein bereits vorhanden, gilt es dem potenziellen Kunden mögliche Lösungen zu präsentieren.
2. Das Lösungsbewusstsein
Stufe zwei ist das Lösungsbewusstsein. Hat ein Mensch dieses erreicht, weiß er, dass es für sein Problem mögliche Lösungen gibt. Ihm ist noch nicht ganz klar, welche Lösung für ihn selbst die Optimale ist. Er weiß aber, dass es Lösungen gibt.
Bleiben wir beim Steuerexperten. Ein Mitglied deiner Zielgruppe mit einem Lösungsbewusstsein wüsste damit also, dass er sich Rat bei einem Steuerverein oder einem Steuerberater einholen könnte. Außerdem könnte er ein Steuercoaching machen, um sich selbst entsprechend fortzubilden und die Steuern dann doch eigenständig und mit einem höheren Ersparnis erledigen zu können.
Dieser mögliche Kunde ist noch unschlüssig, welche Lösung für sein Problem die Sinnvollste sein könnte. Hier ist es wichtig, die Vorteile deines Produktes klar darzustellen. Du musst klar aufzeigen, warum dein Produkt am ehesten Erfolg versprechend eingesetzt werden kann, um sein Problem zu lösen.
3. Das Produktbewusstsein
An dieser Stelle wird dem Mitglied deiner Zielgruppe klar, welches Produkt er nutzen möchte, um sein Problem zu lösen. Wenn du alle relevanten Produkte für die Problemlösung deiner Zielgruppe im Repertoire hast, reicht es aus, den potenziellen Kunden spätestens auf diesem Awarenesslevel abzuholen.
Gibt es mögliche Lösungen für die Grundprobleme deiner Zielgruppe, die du nicht mit einem passenden Produkt abdeckst, kann es an dieser Stelle bereits zu spät sein. Denn wer sich auf dem Level des Produktbewusstseins befindet, wird hauptsächlich nach dem einmal ausgewählten Produkt Ausschau halten. Diese Person davon zu überzeugen, dass dein Produkt besser ist als das, für welches er sich vom Prinzip her bereits entschieden hat, wird sehr schwer.
4. Das Brandbewusstsein
Auf diesem Awarenesslevel entscheidet der Suchende sich dafür, welcher Marke oder welchem Anbieter er letztlich vertrauen möchte. Hierfür vergleicht er in der Regel verschiedene Anbieter, die sein gewünschtes Produkt im Sortiment haben und prüft, bei welchem er sich am ehesten eine Zusammenarbeit oder einen Kauf vorstellen könnte.
Warum funktioniert für diesen Bereich kein Crossover-Marketing?
Im Marketing ist es wichtig, jeden möglichen Interessenten so früh wie möglich abzuholen. Je niedriger das Bewusstseinslevel ist, desto größer sind die Chancen, dass der Interessent am Ende wirklich dein Kunde wird. Dabei gilt es allerdings zu beachten, dass jedes Level eine eigene Art der Ansprache benötigt.
Wenn jemand noch nicht einmal weiß, dass er mit seinen hohen Steuern ein Problem hat, braucht er noch keine Informationen über ein Steuercoaching. Hier ist es wichtig, erst einmal das Problembewusstsein herzustellen. Über die Qualitäten deiner Marke zu informieren macht nur Sinn, wenn der Adressat deiner Marketingbotschaft sich mindestens bereits auf der Ebene des Produktbewusstseins befindet.
Eine Werbebotschaft für alle Bewusstseinslevel – oder eben Crossover Marketing auf das Awarenesslevel bezogen – funktioniert daher leider nicht. Hier muss die Ansprache tatsächlich individuell auf jedes einzelne Level abgestimmt sein.
Dank der richtigen Kundenansprache das nächste Awarenesslevel erreichen!
Wie erwähnt, kannst du den künftigen Kunden selbst die einzelnen Level erreichen lassen – das kann allerdings eine Weile dauern und birgt die Gefahr, dass er unterwegs von einem Konkurrenten „abgeholt“ wird. Aus diesem Grund ist es wichtig, die eigene Zielgruppe selbst möglich effektiv auf die jeweils nächste Stufe zu heben. Damit das gelingt, müssen die jeweiligen Werbebotschaften klar auf die einzelnen Bewusstseinslevel abgestimmt sein.
Nur dann besteht die Chance, den Prozess zu beschleunigen und den Mitgliedern deiner Zielgruppe direkt die aus deiner Sicht richtigen und wichtigsten Informationen an die Hand zu geben.
So individuell können Erklärvideos bei der Kundenansprache sein
Das perfekte Mittel, um Menschen auf ihrem jeweiligen Bewusstseinslevel abzuholen, ist ein Erklärvideo. Dabei können solche Erklärfilme komplett unterschiedlich gestaltet sein. So kannst du beispielsweise für das gleiche Produkt mehrere verschiedene Videos erstellen lassen, die jeweils ein anderes Level ansprechen.
Alternativ kannst du auch versuchen, potenzielle Kunden im Rahmen eines kompletten Erklärvideos alle Bewusstseinslevel durchlaufen zu lassen. Das birgt zwar das Risiko, den einen oder anderen Kunden unterwegs zu verlieren – es erhöht aber die mögliche Zielgruppe für dein Erklärvideo extrem.
Wie genau das für deine Zielgruppe perfekte Erklärvideo aussieht, ist letztlich abhängig von deinem Angebot und der Komplexität der Gesamtmaterie. Je komplizierte sich diese gestaltet, desto eher solltest du über einzelne Erklärfilme für verschiedene Awarenesslevel nachdenken. Gern stehen dir unsere Experten zur Seite und zeigen dir, welche Lösungen wir von Loftfilm dir für dein perfektes Erklärvideo bieten können.
