Vier Themen, die im Marketing unbedingt kommuniziert werden müssen

Erfolgreiches Marketing muss deinem Kunden klar machen, dass dein Angebot die perfekte Lösung für seine „Probleme“ darstellt. Dafür muss der potenzielle Kunde zunächst einmal das richtige Bewusstsein haben – hier spricht man vom Awarenesslevel des Kunden. Dieses Awareness- oder Bewusstseinslevel kannst du durch gezieltes Marketing natürlich beeinflussen.

Wenn du deinen Kunden auf dem passenden Awarenesslevel abholst, muss aber auch der Inhalt deiner Werbung zu ihm passen. Damit du deinen Kunden wirklich erreichst und er am Ende tatsächlich bei dir und nicht bei der Konkurrenz kauft, müssen vor allen Dingen vier Punkte klar benannt werden. In der Welt des Marketings spricht man dabei von den vier „As“. Was das genau ist und wieso ein Erklärvideo der perfekte Weg ist, die vier „As“ an den Mann zu bringen, zeigen wir dir im folgenden Artikel.

Die vier „As“ – eine Grundlage modernen Marketings

Bei den vier As handelt es sich um vier Themen, die in einer Marketingbotschaft immer enthalten sein sollten. Denn nur wenn du diese dem Kunden schnell und effektiv vermitteln kannst, wirst du ihn auch erreichen und ihn letztlich zum Abschluss bei dir bewegen. Diese vier Themen sind:

Das Angebot
Der Anbieter
Der Ablauf
Die Aktion

Hier einmal ein konkreter Überblick, welche Informationen in diesen vier Themen auf jeden Fall vermittelt werden müssen.

1) Das Angebot

Hier geht es ganz konkret um die Frage, was dein Angebot deinem potenziellen Kunden für einen Vorteil bringt. Deshalb ist es wichtig, hier nicht ständig das Wort „wir“ zu verwenden, sondern mehr mit dem „du“ oder „Sie“ zu arbeiten. Wenn du beispielsweise als Steuerberater tätig bist, sind Botschaften wie: „Wir helfen Kunden dabei, die Steuerlast erheblich zu senken.“, zwar interessant – sie sprechen den Kunden aber nicht direkt an.

Stattdessen könnte die Botschaft besser lauten: „Du hast das Gefühl, dass deine Steuerlast zu hoch ist? Gern steht dir das Steuerbüro xy zur Seite und hilft dir dabei, deine Steuerlast soweit wie möglich zu senken. Dafür beraten unsere Experten dich umfassend zu Steuersparmöglichkeiten und zeigen dir, welche einfachen Tricks deine Steuern erheblich reduzieren können.“

Der Kunde muss dabei verstehen, dass es um ihn und sein Problem geht. Außerdem muss klar werden, was genau du und dein Unternehmen wirklich anbieten.

2) Der Anbieter

Jetzt hat der Kunde verstanden, dass dein Angebot ihn wirklich weiterbringen kann. Als Nächstes muss ihm klar werden, dass er dir auch vertrauen kann. Deshalb ist der Anbieter die zweite Botschaft, die klar vermittelt werden muss. Dabei solltest du die folgenden Fragen beantworten können:

Warum bist du der beste am Markt für die Lösung des Problems deines Kunden?
Welchen Beleg gibt es dafür, dass der potenzielle Kunde dir wirklich vertrauen kann?
Gibt es Beispiele dafür, dass du das wirklich kannst, was du dem Kunden versprichst?
Was machst du besser als deine Konkurrenz?

Es gibt verschiedene Wege, diese Fragen zu beantworten. Eine sehr beliebte Möglichkeit sind Google-Rezensionen. Wenn du zufriedene Kunden hast, dann versuch diese dazu zu bewegen, dein Unternehmen auf Google auch zu bewerten. Denn nahezu jeder, der mit dir Geschäfte machen möchte, wird dich früher oder später auf Google suchen. Gute Bewertungen von echten Kunden sind ein starkes Verkaufsargument.

Entsprechende Bewertungen kannst du auch auf deine Internetseite nehmen oder eben in dein Marketing einbauen. Aber neben Kundenbewertungen kann auch die direkte Nennung von Referenzen schon eine Menge bewirken.

„Von unseren Steuertipps haben in den letzten Jahren xy Kunden profitiert und zusammen mehrere Hunderttausend Euro Steuern gespart.“

So oder ähnlich kann ein entsprechender Slogan lauten. Daneben gibt es noch weitere Möglichkeiten, Vertrauen zu schaffen. Eine möglichst große Auswahl an verschiedenen seriösen Bezahlmöglichkeiten kann bei einem Online-Shop beispielsweise schon für Vertrauen sorgen. Wird von einem kleinen und unbekannten Online-Shop direkt Vorkasse verlangt, wird die Zahl der Kunden im verschwindend niedrigen Bereich bleiben.

Das meiste Vertrauen schaffen Empfehlungen bekannter Persönlichkeiten oder großer Unternehmen. Wenn du also Kunden hast, die in deiner Zielgruppe einen guten Ruf haben, ist es gut, diese auch als Referenzen aufführen zu können. Im Idealfall bekommst du sogar ein Statement eines Vertreters deines Kunden, um dieses in dein eigenes Marketing einzubauen.

3) Der Ablauf

Kennt der potenzielle Kunde nun dein Angebot und ist von dir als Anbieter überzeugt, geht es an den Ablauf einer möglichen Zusammenarbeit. Erkläre ihm kurz, was er tun muss, damit die Zusammenarbeit lange und fruchtbar sein kann. Dazu sollten folgende Fragen geklärt werden:

Wie genau funktioniert die Zusammenarbeit?
Welchen Anteil muss er dazu beitragen?
Wie groß genau ist der für ihn zu erwartende Aufwand?
Wie sind die einzelnen Arbeitsschritte im Rahmen der Erbringung einer Dienstleistung oder die Produktionsschritte bei einer Bestellung von Produkten?
Welche konkrete Zeitschiene ist zu erwarten?

4) Die Aktion

Als Letztes folgt der klassische Call to Action. Hier muss klar werden, was der Interessent selbst tun kann oder muss und was er letztlich davon hat. Beim Beispiel des Steuerbüros könnte dieser wie folgt lauten:

„Vereinbar doch einfach einen Termin für eine Erstberatung – wir zeigen dir, wo auch du (oder dein Unternehmen) erhebliches Steuersparpotenzial besitzt.“

Deshalb ist ein Erklärfilm das optimale Marketingmedium!

Das spannende an Erklärvideos ist, dass diese bei Loftilm genau so aufgebaut sind. Wir holen deinen potenziellen Kunden auf seinem Awarenesslevel ab und führen ihn anschließend durch die vier As. Am Ende steht der Call to Action und direkt auch die klare Erläuterung, warum genau diese Aktion erforderlich ist und was sie deinem Kunden tatsächlich bringt.

Auf diese Art haben wir bereits Hunderten Kunden geholfen, ihren Umsatz erheblich zu steigern. Dabei wirst du vom Erstgespräch über die Skripterstellung, die Zeichnung der Bilder und die anschließende Animation bis hin zum Einsprechen des Textes und dem abschließenden Schnitt in allen Bereichen eingebunden und kannst die komplette Filmentwicklung hautnah miterleben.

Dazu musst du nur einen Termin für ein Erstgespräch vereinbaren. In diesem sprechen wir über dein Unternehmen und machen uns ein erstes Bild von dir und deiner Zielgruppe. In der Folge entwickeln wir ein Konzept, das nach deiner Zustimmung direkt in die Produktion gehen kann.

Denn letztlich ist ein Erklärfilm aus dem Hause Loftfilm eine Kombination aus begeisternd eingesprochenem und genau auf deine Zielgruppe abgestimmtem Text sowie gleichermaßen ansprechenden wie einprägsamen Animationen. Genau diese Kombination ist es, die ohnehin schon gutes Marketing auf ein neues Level hebt.

Mit der richtigen Ansprache den Interessenten auf seinem Awarenesslevel abholen

Awareness oder Awarenesslevel sind zwei Begriffe aus der modernen Marketingpsychologie. Gemeint ist damit das Bewusstsein eines potenziellen Kunden, dass es etwas in seinem Leben gibt, was ihm fehlt. Je nachdem, wie weit dieses Bewusstsein schon vorangeschritten ist, spricht man von unterschiedlichen Bewusstseinsleveln oder eben Awarenessleveln.

Generell werden dabei vier Level unterschieden, die jeweils eine ganz eigene Ansprache benötigen. Wir zeigen dir in der Folge, welche Bewusstseinslevel das sind und warum du nicht jeden Kunden mit der gleichen Ansprache erreichen kannst. Wichtig ist letztlich, das Bewusstseinslevel potenzieller Kunden mit gutem Marketing gezielt und nachhaltig zu beeinflussen.

Die vier Bewusstseins Level im Überblick

Bei der Festlegung der einzelnen Bewusstseinsstufen spricht man von vier verschiedenen Leveln. Diese sind:

Problembewusstsein
Lösungsbewusstsein
Produktbewusstsein
Brandbewusstsein

Jede dieser Bewusstseinsstufen ist durch andere Faktoren gekennzeichnet. Teilweise gehen diese Stufen fließend ineinander über. Wichtig ist dabei, dass potenzielle Kunden die einzelnen Stufen durchaus allein durchlaufen können. Das dauert allerdings eine ganze Weile und führt den Kunden am Ende nicht zwangsläufig zu deinem Unternehmen. Denn im Rahmen des Prozesses wird er irgendwann eigenständig anfangen, nach Lösungen zu suchen und dabei zwangsläufig auch über deine Konkurrenz stolpern.

Damit am Ende aus dem potenziellen Interessenten wirklich dein Kunde wird, ist es wichtig, ihn bereits in dieser Entwicklung auf seinem jeweiligen Bewusstseinslevel abzuholen. Damit das gelingt, stellen wir dir die vier Awarenesslevel kurz vor.

1. Das Problembewusstsein

Problembewusstsein bedeutet, dass der Person in deiner Zielgruppe klar ist, dass es ein Problem gibt. Bist du beispielsweise als Steuerexperte unterwegs, gibt es zwei unterschiedliche Möglichkeiten, Problembewusstsein zu schaffen. Die beiden möglichen Probleme, die dir sicherlich die meisten Kunden einbringen, sind:

Das Steuerrecht ist so kompliziert, dass ich die Steuererklärung rechtlich korrekt kaum selbst fertigen kann.
Ich zahle so viele Steuern, dass ich die hohe Steuerlast als Problem empfinde.

Für beide Probleme gibt es verschiedene Lösungen. Menschen, die hier bereits ein Problembewusstsein haben, empfinden ihre Steuerlast bereits als zu hoch oder haben das Gefühl, mit der jährlichen Steuererklärung überfordert zu sein.

Wer noch nicht einmal dieses Bewusstseinslevel erreicht hat, muss erst einmal auf diese Basis gehoben werden. Dann kann die Ansprache nur mit dem Versuch erfolgen, auf das Problem aufmerksam zu machen und ein Problembewusstsein zu schaffen.

Ist das Problembewusstsein bereits vorhanden, gilt es dem potenziellen Kunden mögliche Lösungen zu präsentieren.

2. Das Lösungsbewusstsein

Stufe zwei ist das Lösungsbewusstsein. Hat ein Mensch dieses erreicht, weiß er, dass es für sein Problem mögliche Lösungen gibt. Ihm ist noch nicht ganz klar, welche Lösung für ihn selbst die Optimale ist. Er weiß aber, dass es Lösungen gibt.

Bleiben wir beim Steuerexperten. Ein Mitglied deiner Zielgruppe mit einem Lösungsbewusstsein wüsste damit also, dass er sich Rat bei einem Steuerverein oder einem Steuerberater einholen könnte. Außerdem könnte er ein Steuercoaching machen, um sich selbst entsprechend fortzubilden und die Steuern dann doch eigenständig und mit einem höheren Ersparnis erledigen zu können.

Dieser mögliche Kunde ist noch unschlüssig, welche Lösung für sein Problem die Sinnvollste sein könnte. Hier ist es wichtig, die Vorteile deines Produktes klar darzustellen. Du musst klar aufzeigen, warum dein Produkt am ehesten Erfolg versprechend eingesetzt werden kann, um sein Problem zu lösen.

3. Das Produktbewusstsein

An dieser Stelle wird dem Mitglied deiner Zielgruppe klar, welches Produkt er nutzen möchte, um sein Problem zu lösen. Wenn du alle relevanten Produkte für die Problemlösung deiner Zielgruppe im Repertoire hast, reicht es aus, den potenziellen Kunden spätestens auf diesem Awarenesslevel abzuholen.

Gibt es mögliche Lösungen für die Grundprobleme deiner Zielgruppe, die du nicht mit einem passenden Produkt abdeckst, kann es an dieser Stelle bereits zu spät sein. Denn wer sich auf dem Level des Produktbewusstseins befindet, wird hauptsächlich nach dem einmal ausgewählten Produkt Ausschau halten. Diese Person davon zu überzeugen, dass dein Produkt besser ist als das, für welches er sich vom Prinzip her bereits entschieden hat, wird sehr schwer.

4. Das Brandbewusstsein

Auf diesem Awarenesslevel entscheidet der Suchende sich dafür, welcher Marke oder welchem Anbieter er letztlich vertrauen möchte. Hierfür vergleicht er in der Regel verschiedene Anbieter, die sein gewünschtes Produkt im Sortiment haben und prüft, bei welchem er sich am ehesten eine Zusammenarbeit oder einen Kauf vorstellen könnte.

Warum funktioniert für diesen Bereich kein Crossover-Marketing?

Im Marketing ist es wichtig, jeden möglichen Interessenten so früh wie möglich abzuholen. Je niedriger das Bewusstseinslevel ist, desto größer sind die Chancen, dass der Interessent am Ende wirklich dein Kunde wird. Dabei gilt es allerdings zu beachten, dass jedes Level eine eigene Art der Ansprache benötigt.

Wenn jemand noch nicht einmal weiß, dass er mit seinen hohen Steuern ein Problem hat, braucht er noch keine Informationen über ein Steuercoaching. Hier ist es wichtig, erst einmal das Problembewusstsein herzustellen. Über die Qualitäten deiner Marke zu informieren macht nur Sinn, wenn der Adressat deiner Marketingbotschaft sich mindestens bereits auf der Ebene des Produktbewusstseins befindet.

Eine Werbebotschaft für alle Bewusstseinslevel – oder eben Crossover Marketing auf das Awarenesslevel bezogen – funktioniert daher leider nicht. Hier muss die Ansprache tatsächlich individuell auf jedes einzelne Level abgestimmt sein.

Dank der richtigen Kundenansprache das nächste Awarenesslevel erreichen!

Wie erwähnt, kannst du den künftigen Kunden selbst die einzelnen Level erreichen lassen – das kann allerdings eine Weile dauern und birgt die Gefahr, dass er unterwegs von einem Konkurrenten „abgeholt“ wird. Aus diesem Grund ist es wichtig, die eigene Zielgruppe selbst möglich effektiv auf die jeweils nächste Stufe zu heben. Damit das gelingt, müssen die jeweiligen Werbebotschaften klar auf die einzelnen Bewusstseinslevel abgestimmt sein.

Nur dann besteht die Chance, den Prozess zu beschleunigen und den Mitgliedern deiner Zielgruppe direkt die aus deiner Sicht richtigen und wichtigsten Informationen an die Hand zu geben.

So individuell können Erklärvideos bei der Kundenansprache sein

Das perfekte Mittel, um Menschen auf ihrem jeweiligen Bewusstseinslevel abzuholen, ist ein Erklärvideo. Dabei können solche Erklärfilme komplett unterschiedlich gestaltet sein. So kannst du beispielsweise für das gleiche Produkt mehrere verschiedene Videos erstellen lassen, die jeweils ein anderes Level ansprechen.

Alternativ kannst du auch versuchen, potenzielle Kunden im Rahmen eines kompletten Erklärvideos alle Bewusstseinslevel durchlaufen zu lassen. Das birgt zwar das Risiko, den einen oder anderen Kunden unterwegs zu verlieren – es erhöht aber die mögliche Zielgruppe für dein Erklärvideo extrem.

Wie genau das für deine Zielgruppe perfekte Erklärvideo aussieht, ist letztlich abhängig von deinem Angebot und der Komplexität der Gesamtmaterie. Je komplizierte sich diese gestaltet, desto eher solltest du über einzelne Erklärfilme für verschiedene Awarenesslevel nachdenken. Gern stehen dir unsere Experten zur Seite und zeigen dir, welche Lösungen wir von Loftfilm dir für dein perfektes Erklärvideo bieten können.